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Liebe Leserin, lieber Leser, Erfolgsvorbilder suggerieren Heldenfantasien, Kampfeswillen, ein gewisses Richard-Branson-Elon-Musk-Rowdytum. Das sind Fabeln, dem Wunsch entsprungen, die Niederungen des Alltags überspringen und durch starkes Auftreten da landen zu können, wo die bewunderten Helden sind (nicht Heldinnen, denn so ein Erfolg wird nicht mit Frauen assoziiert). Sie verklären die langen, langsamen, an Rückschlägen reichen Anfangszeiten zu dynamischen Erfolgsmythen. Wie sich der starke Held durchgesetzt und gesiegt hat. Nichts davon stimmt.
Erfolgreiche Menschen agieren nicht gegen andere, sondern gewinnen sie für einen gemeinsamen Erfolg.
Der Mythos, dass eigene (natürlich gerechte) Interessen mit geschickten Durchsetzungsstrategien gegen eine (natürlich ungerechte) Übermacht gewinnen könnten, erkennt nicht den Kontext der Wirtschaftswelt: Wenn es um Macht und Einfluss geht, sind immer viele Menschen und Gruppen beteiligt, von unterschiedlichsten Motiven und Interessen bewegt, die oft nicht durchschaut werden können. Ohne, dass es die Person selbst mitbekommt, wird weiträumig über sie gesprochen: Ist sie großzügig, unkompliziert, souverän, einflussreich, erfolgsgewohnt, oder gibt es um sie herum Störungen, Auseinandersetzungen, Empfindlichkeiten? Das entscheidet über den Erfolg von Karrieren. In diesem komplexen sozialen Raum entwickelt sich Ihre Reputation unkontrollierbar über längere Zeit hinweg. Wer diesen Kontext nicht kennt, für die oder den ist es eine verlockende Vorstellung, die vermeintliche Abkürzung zu nehmen und ultimative Forderungen zu stellen. Zunächst erreichen sie manchmal auch ihre Ziele, deshalb ist es verführerisch, dem Durchsetzungsmythos zu vertrauen. Doch schon nach kurzer Zeit ist dieser Erfolg dahin, denn irgendjemand wurde bloßgestellt oder herabgesetzt in seinen Werten und Vorstellungen. Das erfahren andere. Die Verlierer:innen suchen nach Verbündeten und Gelegenheiten, es heimzuzahlen.
Wer Erfolg will, braucht Kontextbewusstsein.
Karrieren werden freiwillig gefördert – oder gar nicht – von ambitionierten Menschen, die ebenfalls für ihre Ziele und Werte nach Einfluss streben. Sie leben in einem Verbundenheitsuniversum und handeln ihre Interessen in andauernden Prozessen immer neu mit den Wünschen anderer aus. Sie fallen anderen nicht auf die Nerven, sondern suchen nach Wohlwollen und gewinnen Gefolgschaft. Wer Durchsetzungspläne schmiedet, wird nicht als einflussreiche Autorität gesehen, sondern als ohnmächtiger Einzelgänger oder Außenseiterin, somit als ungeeignet für anspruchsvollere Aufgaben. Von Führenden wird erwartet, dass sie Menschen für ihre Überzeugung gewinnen können, auch gegen Widerstände, auch in schwierigen Situationen, auch wenn nicht unmittelbar alle begeistert sind, auch wenn der Rückenwind der Chef:innen einmal ausbleibt.
Müssen alle Widrigkeiten passiv ertragen werden?
Nein, es braucht ein wirksames Repertoire, um Situationen und Personen beeinflussen zu können. Durchsetzung gehört nicht dazu, auch nicht Erpressung („sonst gehe ich“), nicht einmal Höchstleistung. Einfluss ist der Hebel. Er wird verhandelt, jeden Tag, jede Stunde. Implizit durch Nähe und Wohlwollen. Einfluss ist auf allen Ebenen möglich, auch wenn jemand nicht über positionelle Macht verfügt. Wenn Sie Meinungsführer:in sind, weil sie mit vielen wichtigen Personen aus verschiedenen Feldern im freundlichen Kontakt sind, gelten Sie als Autorität, auf Sie wird gehört.
Einfluss hat nichts mit Leistung zu tun und alles mit Nähe.
Wer nicht die Nähe zu den entscheidenden Personen besitzt, kann noch so gut sein, die vielversprechende Karriere gerät ins Stocken. Höchstleister und herausragende Könner:innen bleiben dann da, wo sie sind, denn dort ist ihre Expertise erwiesen und gut verortet – was schon viele Ambitionierte zur Verzweiflung getrieben hat. Erfolgsbeweise und geniale Vorschläge nerven indes auch die Entscheider:innen, sie kämen niemals durch den Tag, wenn sie jedem einzelnen Anliegen nachgehen würden. Deshalb sprechen Vorgesetzte lieber mit Menschen, die nichts von ihnen wollen, sondern mit denen sie, ungezwungen plaudernd, interessante Themen besprechend, eine gute Zeit haben können. Wenn Nähe da ist, greifen sie dann gerne irgendwann die eine oder andere fachliche Idee auf, die absichtslos und doch strategisch ins Gespräch gestreut wurde.
Unsere Einflussagenda – der WIR-Erfolg – ermöglicht Ihnen, einflussreicher zu werden.1
Es gibt schwierige Menschen … und dennoch gibt es das WIR. Im Unternehmen wollen Sie gemeinsam besser werden, wachsen und Erfolg haben. Sie erkennen, auch schwierige Personen sind Ihre Verbündeten. Bleiben Sie in der WIR-Dimension: „Gemeinsam wollen wir hier erfolgreich sein.“
Wir sind an Ihrer Seite,
Ihre Dorothea Assig und Dorothee Echter
Assig + Echter
Top Management. Ambition
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